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サービス業のサブスクリプションモデルを学ぼう〜定期購入経済〜

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先日髪を切っているときに美容室の担当さんとこんな話をしました。

担当:「飲食業とか結構厳しいみたいですよ。僕らのとこはありがたいことに予約でいっぱいですけど、個人サロンとかは厳しい状況で閉店するところも出てくるかもしれません。」

筆者:「えっ?サービス業って今そんなにやばいんですか?…」

担当:「はい、なので毎月来ていただいているお客さんは本当にありがたいです。」

筆者:「髪の毛って伸びるからカットする需要が常にあっていいですね。美容師さんは不況にも強いかもですね。」

ということで、今回の記事はサブスクリプション(定期購入)やリピーターについて考えてみたいと思います。

とは言っても、筆者は飲食業や接客業を大学生の頃にやっていたくらいで、どうやればお客さんが来るのかとか、そう言ったマーケティングの知識はありません。

そこで、筆者に知っているビジネスの知識で「サブスクリプションビジネス」や「マネタイズ(収益化)のタイミング」について書いていきます

サブスクリプションって何?

サブスクリプション(以下「サブスク」)って、最近よく聞きませんか?

iPhoneユーザーならホーム画面で設定をタップして、1番上のAppleIDをタップすると、サブスクリプションという表示が目に入ってきます。

ここでは「月額課金で登録しているサービス」が表示されます。

iPhoneの例を紹介しましたが、身近にもサブスクは溢れています。

例えば、お使いのスマホも通信会社(au、softbank、docomoなど)との契約も月額課金なのでサブスクです。

また動画配信サービスのNetflixや大手ECサービスAmazonPrimeもサブスクです。

月極の駐車場を使っていれば、それもまたサブスクです。

要は一回きりの購入ではなく、月額で使用権限を渡して利益を得ると言うビジネスモデルがサブスクです。

都市部ではサービス業を中心にコーヒー飲み放題、ランチ食べ放題、シャンプーし放題、髭剃り放題、脱毛通い放題など次々とサブスクを取り入れ始めています。

単発消費収入とサブスク収入の違い

これまでの日本社会では、単発消費が繰り返されてきました。

例えば、車や家の購入、年に数回の高級レストランへの宿泊や食事、遠方への家族旅行など。

今でもその価値観の人は多いと思いますが、その単発消費の考え方が根底にあるからこそ、今回のコロナウイルスで消費が急激に落ち込んでいます。

もし消費スタイルがサブスク型だったなら経済活動はどうなっていたでしょう?

当然、コロナウイルス感染拡大時に需要がないサブスクは契約が解除される可能性もありますが、少なくとも月末までの使用権限を売っているので、売り手側としてはその月末の売上までは確保できたでしょう。

つまり、単発消費に比べれば次の手を打つまでの時間的な猶予があったということです。

それにサブスクを利用する層は、そのサービスを生活の中心に当てているので、代わりになるものを見つけるまで手放さないことも予想されます。

美容室なら代わりの美容室が見つかるまでは、前の美容室に生き続けますよね?

同様にランチやコーヒーをサブスクで使っていたなら、別の方法や空間が見つかるまで使い続けるはずです。

それと、サブスクのビジネスモデルで「ちょっと考えた方がいいな」という事例もありました。

トレーニングジムの月額会員が続々と辞めたというニュースです。

コロナの影響でお客さんが来ないなら、コロナがおさまるまでは月額0円あるいは会費返金とかにしておけばよかったのに…。

マネタイズのタイミングをずらす工夫

「商品を渡したら(サービスを提供したら)、それと引き換えにすぐにお金を払う。」

それが当たり前だと思っているなら、他のマネタイズ(収益化)の方法も知っておいた方がいいと思います。

例えば、クラウドファンディングでは支援者が支援金を先払いして、商品やサービスは数週間〜数ヶ月後に受け取ります。

いわゆる予約販売の形です。(キンコン西野さんの著書を読むと理解が簡単だと思います。)

例えば、SKⅡのスキンケアセットは、先にお試しサンプルを無料で使用してもらって、その後よければご購入くださいという後日請求型のビジネスモデルです。

 

このマネタイズの工夫をできなかったのが、先ほどのトレーニングジムの会員数減少の例です。

トレーニングジムの言い分としては空気除菌設備、アルコール消毒、手洗い設備の充実などにできることはやったけど会員が離れていったとのことでした。

しかし、トレーニングジムの多くはサブスクビジネスなので、長期的に見れば「数ヶ月の収益の落ち込み」よりも「会員数の減少」の方がダメージが多かったはずです。

サブスクビジネスを提供している側として考えるべきことは「いかに離脱者を減らすか」だったはずです。(たとえ収益が0円であっても)

会員数さえ維持できていれば、後からまた赤字分を復活させることができたはずですからね。

一度掴んだお客さん(リピーター)が離れていった後で呼び戻すのは至難の技です。

もし、仮にマネタイズのタイミングをずらして「3ヶ月間は利用がなければ会員も無料」といった策を打ち出していれば、会員数だけでも確保できていたかもしれませんね…。

あとがき

サービス業の現場を知らない人間が、やれリピーターだ、やれサブスクだ、うるさくしてしまいました。

筆者の話に一切賛同できない人もいるでしょう。

ただ、これから先、昔ながら営業だけではうまくいかない時代です。

ぜひ、マネタイズ(収益化)の方法についても勉強してみてください。

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フラペ
フラペ
長崎の20代/縛られのサラリーマン/街コン合コンの果て何があるのか模索中/人との巡り会いや恋愛関係を中心に記事を書いています/プロフィール画像はフラペ君!知り合いが描いてくれたオリジナルキャラです/

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